DIE BIBEL|DER|VERHANDLUNG
Für alle, die den Mut haben, die Welt so zu sehen, wie sie ist,|und nicht so, wie sie sie gern hätten.
Kein Teil dieser Veröffentlichung darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlags in irgendeiner Form oder mit irgendwelchen Mitteln vervielfältigt, gespeichert oder übertragen werden, mit Ausnahme kurzer Zitate in Artikeln und Rezensionen.|Für Informationen und Anfragen wende dich über die offizielle Website an Influenza Mentale.|Ein Katalogdatensatz für dieses Buch ist bei der Nationalbibliothek verfügbar.
1§DAS BEDÜRFNIS ZU GEFALLEN ABLEGEN§1¦s§Das Paradox der Freundlichkeit§3¦s§Die Macht des "NEIN"§7¦s§Empathie bedeutet nicht Mitgefühl§12¦2§DEINE BATNA§17¦s§Wo ist der Ausgang?§18¦s§Das BATNA-Konzept§21¦s§Die Macht der Distanz§25¦3§DIE ANGST IST DER WAHRE BOSS§31¦s§Warum Menschen schreien, fliehen oder erstarren§32¦s§Die selbst auferlegten Grenzen, die uns blockieren§37¦s§Die emotionale Bombe entschärfen§42¦4§TAKTISCHES ZUHÖREN§48¦s§Der Unterschied zwischen Dabeisein und wirklichem Zuhören§49¦s§Jede Information ist ein Hebel§54¦s§Die 80/20-Regel§58¦5§DIE STIMME DES WEISEN§63¦s§Der Ton verändert die Chemie des Gehirns§63¦s§Die drei Frequenzen der Stimme§65¦s§Die Geschichte des Piloten§67¦6§SPIEGEL UND ETIKETTEN§70¦s§Verbales Judo§70¦s§Emotionen etikettieren§75¦s§Die Kunst, keine Fragen zu stellen§81¶7§DIE KUNST DER KOMPASSFRAGEN§88¦s§"Warum?" ist eine dumme Frage§89¦s§Die einzige Ausnahme: das umgekehrte "Warum"§94¦s§Die Macht von "Wie" und "Was"§97¦8§ANKERSETZUNG UND DER ERSTE ZUG§101¦s§Der Mythos, niemals das erste Angebot zu machen§103¦s§Die Range-Anchoring-Technik§108¦s§Extremes Ankern§113¦s§Mit Übertreibung Spannung entschärfen§120¦9§DER BETRUG DES KOMPROMISSES§133¦s§Die Mutter aller Abzocken§135¦s§Einen Abgrund kann man nicht mit zwei kleinen Sprüngen überqueren§140¦s§Wie man die Halbweg-Falle vermeidet§148¦s§Die Methode der Giftpille§151¦10§FRAMING UND WERTWAHRNEHMUNG§155¦s§Verkaufe nicht den Bohrer, sondern das Loch in der Wand§156¦s§Die vier Ebenen des Framings§159¦s§Verlustaversion§166¦s§Wie du dein Angebot framest§175¦11§DIE SALAMI UND DIE GESCHENKE§179¦s§Die Salamitaktik§180¦s§Die goldene Regel: Nie etwas gratis geben§186¦s§Wie man Anfängerreue vermeidet§193¦12§DIE DREI TIERE DER VERHANDLUNG§201¦s§Fight, Flight oder Freeze§202¦s§Der Kämpfer§203¶s§Der Flüchtende§205¦s§Der Erstarrte§206¦s§Der Rechner (Die Eule)§208¦s§Der Kumpel (Der Hund)§214¦s§Der Commander (Der Stier)§219¦s§Die Chamäleon-Strategie§225¦13§DIE MENSCHLICHE WAHRHEITSMASCHINE§229¦s§Jenseits der Worte§230¦s§Füße und Hände§236¦s§Proxemik§243¦14§JAGD NACH DEM X-FAKTOR§249¦s§Die bekannten Unbekannten§250¦s§Die Religion des anderen§254¦15§DER GEIST IN DER MASCHINE§259¦s§Das Clickbait-Objekt§269¦s§Verhandlungsvideo§275¦16§MACHTDYNAMIKEN§280¦s§Die Beta-Falle§282¦s§Den Autoritäts-Frame brechen§289¦s§Das Gesetz der Trophäe§295¦17§VERTEIDIGUNG GEGEN DIE DUNKLEN KÜNSTE§299¦s§Guter Cop und böser Cop§301¦s§Die Phantomautorität§307¦s§Das Ultimatum§312¦18§DER STRATEGISCHE RÜCKZUG§316¦s§Heute verlieren, morgen gewinnen§318¦s§Die goldene Brücke§324¶s§Der Wert von No Deal§330¦19§MIT GRUPPEN VERHANDELN§337¦s§Der Tisch hinter dem Tisch§338¦s§Champion und Saboteur identifizieren§346¦s§Teile und herrsche§352¦20§KONTEXT UND UMGEBUNG§361¦s§Der Geruch des Ortes§362¦s§Kontext ändern, Ergebnis ändern§370¦s§Umwelt-Priming§377¦21§DIE TRIADE DES KONFLIKTS§386¦s§Jenseits des Geldes§387¦s§Das verzweifelte Bedürfnis, anerkannt zu werden§395¦s§Aus Ich gegen dich wird Wir gegen das Problem§402¦a§OPERATIVER ANHANG§411¦s§Das Vorbereitungsblatt§411¦a§ALLGEMEINER ANHANG§415¦a§DAS MANIFEST DES VERHANDLERS§423¦s§Anmerkung des Autors und Danksagungen§424
Die Wahrheit, die dir niemand sagt, weil sie Angst macht oder schlicht nicht gelegen kommt, ist, dass du in einem Käfig sitzt.|Du siehst die Gitterstäbe nicht, weil sie aus deinen eigenen Überzeugungen darüber bestehen, wie die Welt funktioniert. Aber du bist darin.|Jedes Mal, wenn du ein "Nein" akzeptierst, weil du nicht unhöflich wirken willst, jedes Mal, wenn du den vollen Preis zahlst, weil "das eben auf dem Preisschild steht", jedes Mal, wenn du einen Film ansiehst, den du hasst, nur weil dein Partner dieses etwas traurige Gesicht gemacht hat... verlierst du.|Du verhandelst schlecht.|Oder schlimmer: Du verhandelst überhaupt nicht. Dein ganzes Leben ist eine einzige, riesige, ununterbrochene Verhandlung.|Sie beginnt in dem Moment, in dem du die Augen öffnest und der Wecker klingelt: Du verhandelst mit dir selbst über fünf Minuten mehr Schlaf im Austausch gegen ein im Stehen heruntergeschlungenes Frühstück.|Sie geht weiter, wenn du in die Küche kommst und entschieden werden muss, wer mit dem Hund rausgeht oder wer Kaffee macht. Sie setzt sich im Verkehr fort, wenn du mit einem Blick und einem Kopfnicken versuchst, den Autofahrer auf der Nebenspur dazu zu bringen, dich hineinzulassen. Und das alles passiert, bevor du überhaupt im Büro angekommen bist, bevor du den Mund geöffnet hast, um über Geschäfte zu sprechen.|Das Problem ist, dass die meisten Menschen wie Schlafwandler durch die Welt laufen. Sie glauben, die Dinge würden einfach passieren. Sie glauben, es gäbe feste, unveränderliche Regeln. "Der Preis ist der Preis", "Der Chef hat Nein gesagt", "Meine Frau will nicht". Quatsch. Alles, und ich meine wirklich alles, ist flexibel, wenn du weißt,¶welche Knöpfe du drücken musst. Doch dafür musst du zuerst den größten Mythos von allen zerstören: den Mythos der Rationalität.|Wir denken gern, dass wir logische Wesen sind, oder?|Wir stellen uns gern wie kleine Computer vor, die Daten analysieren, Vor- und Nachteile abwägen und dann die vernünftigste Entscheidung treffen. Wäre das wahr, würde niemand rauchen, niemand Junkfood essen und niemand seiner Ex um zwei Uhr morgens Nachrichten schreiben.|Die rohe Realität ist, dass wir von Biochemie gesteuerte Tiere sind, die sich einbilden, die Kontrolle zu haben.|Wir treffen Entscheidungen aufgrund von Angst, Verlangen, Stolz, dem Wunsch, zu einer Gruppe zu gehören, oder der Furcht, etwas zu verlieren. Und erst danach benutzen wir unser Gehirn, um eine logische Begründung zu erfinden.|Wenn du glaubst, eine Diskussion gewinnen oder eine Gehaltserhöhung bekommen zu können, indem du nur Logik benutzt, kannst du dich auf ein klägliches Scheitern vorbereiten.|Logik ist so, als würdest du jemandem die Bedienungsanleitung eines Fernsehers geben, obwohl er einfach nur das Endspiel sehen will.|Wenn du etwas von jemandem bekommen willst, musst du mit dem alten, primitiven Teil seines Gehirns sprechen, der auf Gefahren und Chancen reagiert. Du musst verstehen, was ihn nachts wach hält. Du musst verstehen, dass dein Kunde nicht deshalb nicht unterschreibt, weil der Preis zu hoch ist, sondern weil er Angst hat, vor seinem Chef schlecht dazustehen, wenn etwas schiefgeht.¶Deshalb ist dies nicht das übliche verstaubte Buch irgendeines Professors, der in der Theorie lebt. Dies ist ein Überlebenshandbuch für Menschen, die jeden Tag kämpfen müssen.|Bist du bereit, aus dem Käfig herauszukommen?|Bist du bereit, aufzuhören, das Leben über dich ergehen zu lassen, und stattdessen damit zu beginnen, es zu formen?|Gut. Mach es dir bequem, hol dir etwas zu trinken, denn wir werden jetzt in die Köpfe der Menschen eintauchen.|Ich habe die Krisenprotokolle des FBI genommen, sie mit Straßenpsychologie verschmolzen und alles entfernt, was keine unmittelbaren Ergebnisse bringt.|Wenn du es satt hast, Geld auf dem Tisch liegen zu lassen und mittelmäßige Kompromisse zu akzeptieren, bist du hier richtig.|Willkommen in Die Bibel der Verhandlung.
Kennst du dieses Ziehen im Magen, kurz bevor du nach einem Rabatt fragst, deinem Chef sagst, dass die Frist verrückt ist, oder den Kellner darauf hinweist, dass dein Steak kalt ist? Das ist keine Verdauungsstörung. Das ist deine biologische Programmierung, die in Panik schreit. Dein Gehirn ist eine erstaunliche Maschine, aber wenn es ums Verhandeln geht, steckt es noch immer in der Steinzeit. Vor Tausenden von Jahren wurdest du, wenn deine Gruppe dich nicht mochte, wenn du nicht nett und entgegenkommend warst, vor der Höhle zurückgelassen. Und draußen gab es Säbelzahntiger. Ergebnis: Du bist gestorben.|Also hat die Evolution einen einfachen und mächtigen Befehl in deine DNA eingebrannt: "Sorg dafür, dass man dich mag, oder stirb." Das Problem ist, dass wir heute nicht mehr in der Savanne leben. Heute sitzt du in einem Besprechungsraum, in einem Autohaus oder in deinem Wohnzimmer. Es gibt einen gewaltigen Unterschied zwischen respektiert und nett zu sein. Die meisten Menschen gehen mit dem unbewussten Ziel in eine Verhandlung, einen Freund zu gewinnen.¶Sie wollen, dass die andere Seite lächelt, nickt und denkt: "Was für ein netter Mensch." Das ist der Todeskuss. In dem Moment, in dem deine Priorität darin besteht, die Atmosphäre ruhig zu halten und jede Reibung zu vermeiden, hast du gerade deine Brieftasche, deine Würde und deine Macht der anderen Seite übergeben.|Verhandlungsräuber riechen das Bedürfnis nach Anerkennung so wie Haie Blut.|Wenn sie merken, dass du Angst hast, böse oder schwierig zu wirken, werden sie diese Angst gegen dich verwenden.|Damit das klar ist: Ich sage dir nicht, dass du zum Arschloch werden sollst.|Arroganz ist genauso nutzlos wie Unterwürfigkeit. Ich sage dir, dass du den Schalter für dieses Bedürfnis ausschalten sollst.|Du musst diesen Punkt zenartiger Kälte erreichen, an dem dir das Ergebnis wichtig ist, dich aber nicht definiert. Verhandeln ist kein Beliebtheitswettbewerb. Es ist ein Prozess des Entdeckens und Beeinflussens.|Jetzt zerlegen wir den gefährlichsten Mythos überhaupt: die Vorstellung, freundlich zu sein bedeute schwach zu sein.
