INFLUENZARE|LE MASSE
Le tecniche psicologiche con cui pochi|hanno imparato a guidare miliardi di persone.
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1§IL SIGNORE CHE INVENTÒ LA FOLLA§7¦2§IL NIPOTE DI FREUD CHE VENDETTE IL BACON§18¦3§LO PSEUDO-AMBIENTE DEL SIGNOR LIPPMANN§36¦4§I LUPI DENTRO DI NOI§52¦5§LE DIECI REGOLE D’ORO§63¦6§I CINQUE FILTRI§80¶7§IL MARKETING È PROPAGANDA IN GIACCA E CRAVATTA§95¦8§L’ALGORITMO È IL NUOVO BERNAYS§111¦9§I SEGNALI DEL MANIPOLATORE§129¦10§L’IGIENE MENTALE DEL CITTADINO§142¦11§PUÒ ESISTERE UN’INFLUENZA POSITIVA?§157¦12§SOPRAVVIVERE AL XXI SECOLO RESTANDO VIGILI§170¦a§EPILOGO§180¦s§Una lettera a chi legge§180¦a§GLOSSARIO INTERNO§183¦a§CRONOLOGIA ESSENZIALE§190¦a§PER APPROFONDIRE§194
Il 5 settembre 1934, alle dieci del mattino, in una piazza di Norimberga, settecentomila braccia destre si alzarono nello stesso istante.|Settecentomila persone, schierate in file perfette, fecero lo stesso gesto nella stessa frazione di secondo. Sopra di loro, Leni Riefenstahl riprendeva il film che sarebbe diventato Il trionfo della volontà.|La domanda da cui nasce questo libro è una sola: come si fa? Come si fa a far pensare la stessa cosa a centinaia di migliaia di persone nello stesso momento?|Non accade per caso. Esistono tecniche precise e c’è una storia. Una storia con un inizio, nomi precisi e libri che si possono leggere.¶È una storia che comincia in Francia, nel 1895, con un medico convinto che la massa fosse una bestia selvaggia. Passa per New York, nel 1928, con il nipote di Sigmund Freud che inventò il termine pubbliche relazioni per non dover dire propaganda.|Attraversa la Germania degli anni Trenta, l’America della guerra fredda, la pubblicità di Madison Avenue e arriva fino allo schermo del telefono che probabilmente hai in tasca.|Questo non è un manuale. Non insegna a manipolare nessuno. Conoscere bene la propaganda serve soprattutto a riconoscerla quando viene usata contro di noi.|La differenza tra l’uomo informato e l’uomo manipolato non sta in una conoscenza segreta. Sta nell’aver letto le cose che sono lì, sotto gli occhi di tutti, da cento anni.
Parigi, 28 maggio 1871. È domenica, fa caldo e un’intera città sta finendo di bruciare. In mezzo a tutto questo, immaginate un uomo di trent’anni, magro, con la barba scura, vestito da medico militare, che cammina per le strade prendendo appunti.|Si chiama Gustave Le Bon e da quel momento porta dentro la testa una domanda: che cosa fa diventare persone normali prima una folla di rivoluzionari e poi un branco di carnefici?|Il libro esce nel 1895. Si intitola Psychologie des foules, in italiano Psicologia delle folle. È breve e all’inizio passa quasi inosservato. Poi comincia a vendersi, viene tradotto e diventa un piccolo classico.¶h§Una folla non è una somma|La prima cosa che Le Bon dice è che la folla non è una somma. Quando mille persone si trovano nello stesso posto in nome della stessa cosa, non avete davanti mille individui. Avete davanti un’altra creatura che obbedisce a leggi diverse da quelle dei singoli.|Le Bon usa una metafora chimica: idrogeno e ossigeno, presi separatamente, sono due gas. Metteteli insieme nelle giuste proporzioni e ottenete acqua, che possiede proprietà diverse dagli elementi di partenza.|La seconda cosa è che la folla pensa per immagini, reagisce agli impulsi, amplifica le emozioni e perde più facilmente quella parte critica che, da soli, ci fa fermare e riflettere.¶h§Affermazione, ripetizione, contagio|Il punto decisivo arriva quando Le Bon descrive tre strumenti con cui si muove una folla: affermazione, ripetizione e contagio.|L’affermazione è dire una cosa senza dimostrarla. La ripetizione è dirla abbastanza volte da farla sembrare parte del mondo. Il contagio è ciò che accade quando un gruppo comincia a imitare ciò che vede fare agli altri.|Questi meccanismi non restarono in un libro del 1895. Furono letti, adattati e industrializzati. Ed è da qui che comincia il resto della storia.
