LA|BIBBIA DELLA|NEGOZIAZIONE
A chi ha il coraggio di guardare il mondo per quello che è,|e non per quello che vorrebbe che fosse.
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1§UCCIDERE IL BISOGNO DI PIACERE§1¦s§Il paradosso della gentilezza§3¦s§Il potere del "NO"§7¦s§Empatia non significa compassione§12¦2§LA TUA BATNA§17¦s§Dov’è l’uscita?§18¦s§Il concetto di BATNA§21¦s§Il potere del distacco§25¦3§LA PAURA È IL VERO BOSS§31¦s§Perché la gente urla, scappa o si blocca§32¦s§Le limitazioni autoimposte che ci bloccano§37¦s§Disinnescare la bomba emotiva§42¦4§ASCOLTO TATTICO§48¦s§La differenza tra stare e ascoltare davvero§49¦s§Ogni informazione che ti danno è una leva§54¦s§La regola 80/20§58¦5§LA VOCE DEL SAGGIO§63¦s§Il tono cambia la chimica del cervello§63¦s§Le tre frequenze della voce§65¦s§La storia del pilota§67¦6§SPECCHI ED ETICHETTE§70¦s§Il "judo verbale"§70¦s§Etichettare le emozioni§75¦s§L'arte di non fare domande§81¶7§L'ARTE DELLE DOMANDE BUSSOLA§88¦s§"Perché?" è una domanda stupida§89¦s§L'unica eccezione: il "perché" al contrario§94¦s§Il potere del "come" e del "cosa"§97¦8§L'ANCORAGGIO E LA PRIMA MOSSA§101¦s§Il mito del "non fare mai la prima offerta"§103¦s§La tecnica del "range anchoring"§108¦s§Ancoraggio estremo§113¦s§Usare l'iperbole per disinnescare la tensione§120¦9§LA TRUFFA DEL COMPROMESSO§133¦s§La madre di tutte le fregature§135¦s§Non si può attraversare un precipizio con due piccoli salti§140¦s§Come evitare la trappola della "metà strada"§148¦s§Il metodo della "pillola avvelenata"§151¦10§FRAMING E PERCEZIONE DEL VALORE§155¦s§Non vendere il trapano, vendi il buco nel muro (anzi, vendi la mensola appesa)§156¦s§I quattro livelli del framing§159¦s§Avversione alla perdita§166¦s§Come incorniciare la tua offerta§175¦11§IL SALAME E I REGALI§179¦s§La tecnica del salame§180¦s§La regola d'oro: Mai dare nulla gratis§186¦s§Come evitare il "rimpianto del principiante"§193¦12§I TRE ANIMALI DELLA NEGOZIAZIONE§201¦s§Fight, flight o freeze§202¦s§Il combattente (fight)§203¶s§Il fuggitivo (flight)§205¦s§Il congelato (freeze)§206¦s§Il Calcolatore (Il Gufo)§208¦s§L'Amicone (Il Cane)§214¦s§Il Commander (Il Toro)§219¦s§La strategia del camaleonte§225¦13§LA MACCHINA DELLA VERITÀ UMANA§229¦s§Oltre le parole§230¦s§I piedi e le mani§236¦s§La prossemica§243¦14§CACCIA AL FATTORE X§249¦s§I "Noti Ignoti"§250¦s§La "Religione" dell'altro§254¦15§IL FANTASMA NELLA MACCHINA§259¦s§L'oggetto "Clickbait"§269¦s§Video negoziazione§275¦16§DINAMICHE DI POTERE§280¦s§La trappola del “Beta”§282¦s§Rompere il frame dell'autorità§289¦s§La legge del trofeo§295¦17§DIFESA CONTRO LE ARTI OSCURE§299¦s§Poliziotto buono e poliziotto cattivo§301¦s§L'autorità fantasma§307¦s§L'Ultimatum§312¦18§LA RITIRATA STRATEGICA§316¦s§Perdere oggi per vincere domani§318¦s§Il ponte d’oro§324¶s§Il valore del "No Deal"§330¦19§NEGOZIARE CON I GRUPPI§337¦s§Il tavolo dietro il tavolo§338¦s§Identificare il "campione" e il "sabotatore"§346¦s§Divide et impera§352¦20§IL CONTESTO E L'AMBIENTE§361¦s§Il profumo del posto§362¦s§Cambiare il contesto per cambiare il risultato§370¦s§Priming ambientale§377¦21§LA TRIADE DEL CONFLITTO§386¦s§Oltre i soldi§387¦s§Il bisogno disperato della controparte di sentirsi riconosciuta§395¦s§Trasformare il "me contro te" in "noi contro il problema"§402¦a§APPENDICE OPERATIVA§411¦s§Il foglio di preparazione§411¦a§APPENDICE GENERALE§415¦a§IL MANIFESTO DEL NEGOZIATORE§423¦s§Nota dell'autore e riconoscimenti§424
La verità, quella che nessuno ti dice perché fa paura o perché semplicemente non conviene, è che tu sei in una gabbia.|Non vedi le sbarre perché sono fatte delle tue stesse convinzioni su come funziona il mondo, ma sei lì dentro.|Ogni volta che accetti un "no" perché non vuoi sembrare scortese, ogni volta che paghi il prezzo pieno perché "tanto è quello che c'è scritto sul cartellino", ogni volta che finisci a guardare un film che odi solo perché il tuo partner ha fatto quella faccia un po' triste... stai perdendo.|Stai negoziando male.|O peggio, non stai negoziando affatto. La tua vita intera è un’unica, gigantesca, ininterrotta trattativa.|Inizia nel momento in cui apri gli occhi e la sveglia suona: stai negoziando con te stesso cinque minuti in più di sonno in cambio di una colazione trangugiata in piedi.|Continua quando entri in cucina e devi decidere chi porta fuori il cane o chi fa il caffè. Prosegue nel traffico, quando con uno sguardo e un cenno del mento cerchi di convincere l'automobilista nell'altra corsia a farti passare. E questo succede prima ancora che tu sia arrivato in ufficio, prima ancora che tu abbia aperto la bocca per parlare di "affari".|Il problema è che la maggior parte delle persone cammina per il mondo come sonnambula. Pensa che le cose "accadano" e basta. Pensa che ci siano delle regole fisse, immutabili. "Il prezzo è quello", "Il capo ha detto no", "Mia moglie non vuole". Balle. Tutto, e dico tutto, è flessibile se sai¶come toccare i tasti giusti. Ma per farlo, devi prima demolire il mito più grande di tutti: il mito della razionalità.|Ci piace pensare di essere creature logiche, vero?|Ci piace immaginarci come dei piccoli computer che analizzano i dati, soppesano i pro e i contro e poi prendono la decisione più sensata. Se fosse vero, nessuno fumerebbe, nessuno mangerebbe cibo spazzatura e nessuno manderebbe messaggi all'ex alle due di notte.|La cruda realtà è che siamo bestie guidate dalla biochimica che si illudono di avere il controllo.|Prendiamo decisioni basate sulla paura, sul desiderio, sull'orgoglio, sulla voglia di appartenere a un gruppo o sul terrore di perdere qualcosa. E solo dopo, un attimo dopo aver deciso con la pancia, usiamo il cervello per inventarci una scusa logica che giustifichi quella scelta.|Se pensi di vincere una discussione o ottenere un aumento usando solo la logica, preparati a fallire miseramente.|La logica è come dare a qualcuno il manuale di istruzioni di un televisore quando quello che vuole è vedere la finale di campionato. Non gliene frega niente.|Se vuoi ottenere qualcosa da qualcuno, devi parlare alla parte del suo cervello che non sa fare di conto, quella parte antica, primordiale, che reagisce ai pericoli e alle opportunità. Devi capire cosa li tiene svegli la notte. Devi capire che la ragione per cui il tuo cliente non firma non è il prezzo troppo alto, ma la paura di fare una brutta figura col suo capo se le cose vanno male. Devi capire che tuo figlio non sta facendo i capricci perché odia le verdure, ma perché in quel momento sta testando quanto potere ha su di te. Ecco¶perché questo non è il solito libraccio polveroso scritto da qualche professore che vive nella teoria e non ha mai dovuto guardare in faccia un direttore di banca che sta per chiudergli i conti, o un cliente furioso che minaccia di distruggere la sua reputazione. Questo è il manuale di sopravvivenza per chi deve combattere ogni giorno senza avere il distintivo o le armi dalla sua parte.|Sei pronto a uscire dalla gabbia?|Sei pronto a smettere di subire la vita e iniziare a plasmarla?|Bene. Mettiti comodo, prendi qualcosa da bere, perché stiamo per entrare nella testa delle persone, e una volta che avrai visto come funziona davvero lì dentro, non potrai più tornare indietro.|Ho preso i protocolli di crisi dell'FBI, li ho fusi con la psicologia della strada e ho eliminato tutto ciò che non porta risultati immediati.|Se sei stanco di lasciare soldi sul tavolo, di accettare compromessi mediocri e di sentirti in balia degli eventi, sei nel posto giusto.|Benvenuto nella Bibbia della Negoziazione.
Hai presente quella stretta allo stomaco che senti appena prima di chiedere uno sconto, di dire al tuo capo che la scadenza è folle o di far notare al cameriere che la bistecca è fredda? Non è indigestione. È la tua programmazione biologica che urla nel panico. Il tuo cervello è una macchina meravigliosa, ma per quanto riguarda la negoziazione, è rimasto all'età della pietra. Migliaia di anni fa, se il tuo gruppo non ti apprezzava, se non eri "simpatico" e "accomodante", venivi lasciato fuori dalla caverna. E fuori dalla caverna c’erano le tigri dai denti a sciabola.|Risultato: morivi.|Quindi, l'evoluzione ha inciso a fuoco nel tuo DNA un comando semplice e potente: "Fatti piacere, o muori". Il problema è che oggi non siamo nella savana. Oggi sei in una sala riunioni, in una concessionaria o nel salotto di casa tua. E se porti quel bisogno disperato di approvazione al tavolo delle trattative, non stai salvando la tua vita; ti stai sgozzando con le tue stesse mani. Vedi, c'è una differenza abissale tra essere rispettati ed essere "piacevoli". La maggior parte delle persone entra in una trattativa con l'obiettivo¶inconscio di farsi un amico. Vogliono che l'altra parte sorrida, annuisca e pensi: "Che brava persona". Questo è il bacio della morte. Nel momento in cui la tua priorità diventa mantenere l'atmosfera serena ed evitare qualsiasi attrito, hai appena consegnato il tuo portafoglio, la tua dignità e il tuo potere all'altro.|Perché? Perché i predatori negoziali (e ce ne sono tanti, consapevoli o meno) fiutano il bisogno di approvazione come gli squali fiutano il sangue.|Se capiscono che hai paura di sembrare "cattivo" o "difficile", useranno quella paura contro di te. Ti spingeranno fino al punto di rottura, sapendo che cederai pur di non dover affrontare il conflitto. Ti daranno briciole di validazione emotiva in cambio di pezzi enormi del tuo valore reale.|Sia chiaro: non ti sto dicendo di diventare uno stronzo.|Non ti sto dicendo di entrare nella stanza rovesciando i tavoli e insultando la madre della controparte.|L'arroganza è inutile quanto la sottomissione. Ti sto dicendo di spegnere l'interruttore del bisogno.|Devi arrivare a quel punto di freddezza zen in cui il risultato ti interessa, ma non ti definisce. Se gli piaci alla fine dell'affare, bene. Se pensano che tu sia un osso duro, meglio. Se non ti sopportano ma ti rispettano e firmano l'assegno, fantastico. La negoziazione non è un concorso di popolarità. È un processo di scoperta e di influenza. E non puoi influenzare nessuno se sei troppo impegnato a cercare di farti dare una pacca sulla spalla.|Ora, andiamo a smontare il mito più pericoloso di tutti: l'idea che essere gentili significhi essere deboli, e che l'unico¶modo per vincere sia essere "carini". Spoiler: è esattamente il contrario.|h§Il paradosso della gentilezza|Ti hanno mentito. Tua madre, la tua maestra delle elementari, i cartoni animati della domenica mattina e probabilmente anche quel corso di formazione aziendale HR fatto di abbracci virtuali e "pensiero positivo". Ti hanno insegnato un'equazione che nella vita civile funziona benissimo, ma che nel mondo della negoziazione è pura dinamite sotto la tua sedia.|L'equazione è questa: Gentilezza in entrata = Gentilezza in uscita.|La logica sembra ferrea: "Se io sono garbato, sorridente, flessibile e accomodante con te, tu per la legge non scritta della reciprocità ti sentirai in dovere di essere garbato, sorridente e giusto con me". È il contratto sociale invisibile che tiene insieme la civiltà. È il motivo per cui non ci prendiamo a pugni per l'ultimo pezzo di pizza. Ma ecco la brutta notizia: quando ti siedi a un tavolo dove ci sono in ballo soldi, potere, tempo o risorse, quel contratto sociale viene stracciato. E se tu sei l'unico a pensare che sia ancora valido, sei la preda.|Il "paradosso della gentilezza" è proprio questo: più cerchi disperatamente di essere gentile per facilitare l'accordo, più l'accordo si allontana o peggiora per te.
