LA BIBLE|DE LA|NÉGOCIATION
À ceux qui ont le courage de regarder le monde tel qu'il est,|et non tel qu'ils voudraient qu'il soit.
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1§TUER LE BESOIN DE PLAIRE§1¦s§Le paradoxe de la gentillesse§3¦s§Le pouvoir du "NON"§7¦s§L'empathie ne signifie pas la compassion§12¦2§VOTRE BATNA§17¦s§Où est la sortie ?§18¦s§Le concept de BATNA§21¦s§Le pouvoir du détachement§25¦3§LA PEUR EST LE VRAI PATRON§31¦s§Pourquoi les gens crient, fuient ou se figent§32¦s§Les limites que nous nous imposons§37¦s§Désamorcer la bombe émotionnelle§42¦4§ÉCOUTE TACTIQUE§48¦s§La différence entre être présent et vraiment écouter§49¦s§Chaque information est un levier§54¦s§La règle 80/20§58¦5§LA VOIX DU SAGE§63¦s§Le ton change la chimie du cerveau§63¦s§Les trois fréquences de la voix§65¦s§L'histoire du pilote§67¦6§MIROIRS ET ÉTIQUETTES§70¦s§Le judo verbal§70¦s§Étiqueter les émotions§75¦s§L'art de ne pas poser de questions§81¶7§L'ART DES QUESTIONS BOUSSOLES§88¦s§"Pourquoi ?" est une question stupide§89¦s§La seule exception : le pourquoi inversé§94¦s§Le pouvoir du comment et du quoi§97¦8§L'ANCRAGE ET LE PREMIER MOUVEMENT§101¦s§Le mythe de ne jamais faire la première offre§103¦s§La technique du range anchoring§108¦s§L'ancrage extrême§113¦s§Utiliser l'hyperbole pour désamorcer la tension§120¦9§L'ARNAQUE DU COMPROMIS§133¦s§La mère de toutes les arnaques§135¦s§On ne traverse pas un précipice avec deux petits sauts§140¦s§Comment éviter le piège du juste milieu§148¦s§La méthode de la pilule empoisonnée§151¦10§FRAMING ET PERCEPTION DE LA VALEUR§155¦s§Ne vendez pas la perceuse, vendez le trou dans le mur§156¦s§Les quatre niveaux du framing§159¦s§Aversion à la perte§166¦s§Comment cadrer votre offre§175¦11§LE SALAMI ET LES CADEAUX§179¦s§La technique du salami§180¦s§La règle d'or : ne jamais rien donner gratuitement§186¦s§Comment éviter le regret du débutant§193¦12§LES TROIS ANIMAUX DE LA NÉGOCIATION§201¦s§Fight, flight ou freeze§202¦s§Le combattant§203¶s§Le fuyard§205¦s§Le figé§206¦s§Le Calculateur (Le Hibou)§208¦s§Le Copain (Le Chien)§214¦s§Le Commander (Le Taureau)§219¦s§La stratégie du caméléon§225¦13§LA MACHINE HUMAINE À DÉTECTER LA VÉRITɧ229¦s§Au-delà des mots§230¦s§Les pieds et les mains§236¦s§La proxémie§243¦14§À LA CHASSE AU FACTEUR X§249¦s§Les inconnues connues§250¦s§La religion de l'autre§254¦15§LE FANTÔME DANS LA MACHINE§259¦s§L'objet Clickbait§269¦s§Vidéo de négociation§275¦16§DYNAMIQUES DE POUVOIR§280¦s§Le piège du Bêta§282¦s§Briser le cadre de l'autorité§289¦s§La loi du trophée§295¦17§DÉFENSE CONTRE LES ARTS OBSCURS§299¦s§Bon flic et mauvais flic§301¦s§L'autorité fantôme§307¦s§L'ultimatum§312¦18§LA RETRAITE STRATÉGIQUE§316¦s§Perdre aujourd'hui pour gagner demain§318¦s§Le pont d'or§324¶s§La valeur du No Deal§330¦19§NÉGOCIER AVEC LES GROUPES§337¦s§La table derrière la table§338¦s§Identifier le champion et le saboteur§346¦s§Diviser pour régner§352¦20§LE CONTEXTE ET L'ENVIRONNEMENT§361¦s§L'odeur du lieu§362¦s§Changer le contexte pour changer le résultat§370¦s§Priming environnemental§377¦21§LA TRIADE DU CONFLIT§386¦s§Au-delà de l'argent§387¦s§Le besoin désespéré de se sentir reconnu§395¦s§Transformer moi contre toi en nous contre le problème§402¦a§ANNEXE OPÉRATIONNELLE§411¦s§La feuille de préparation§411¦a§ANNEXE GÉNÉRALE§415¦a§LE MANIFESTE DU NÉGOCIATEUR§423¦s§Note de l'auteur et remerciements§424
La vérité, celle que personne ne vous dit parce qu'elle fait peur ou parce qu'elle ne convient tout simplement pas, c'est que vous êtes dans une cage.|Vous ne voyez pas les barreaux parce qu'ils sont faits de vos propres convictions sur la manière dont le monde fonctionne, mais vous êtes bien à l'intérieur.|Chaque fois que vous acceptez un "non" parce que vous ne voulez pas paraître impoli, chaque fois que vous payez le prix fort parce que "c'est ce qui est écrit sur l'étiquette", chaque fois que vous finissez par regarder un film que vous détestez simplement parce que votre partenaire a pris cet air un peu triste... vous perdez.|Vous négociez mal.|Ou pire, vous ne négociez pas du tout. Votre vie entière est une seule et gigantesque négociation ininterrompue.|Elle commence au moment où vous ouvrez les yeux et où le réveil sonne : vous négociez avec vous-même cinq minutes de sommeil supplémentaires en échange d'un petit-déjeuner avalé debout.|Elle continue lorsque vous entrez dans la cuisine et qu'il faut décider qui sort le chien ou qui prépare le café. Elle se poursuit dans les embouteillages avant même votre arrivée au bureau.|Le problème, c'est que la plupart des gens traversent le monde comme des somnambules. Ils pensent que les choses arrivent simplement et que les règles sont fixes. "Le prix est celui-là", "Le patron a dit non". Des conneries. Tout est flexible si vous savez¶sur quels boutons appuyer. Mais pour cela, vous devez d'abord détruire le plus grand mythe de tous : le mythe de la rationalité.|Nous aimons penser que nous sommes des créatures logiques.|Nous nous imaginons comme de petits ordinateurs qui analysent les données, pèsent le pour et le contre et prennent la décision la plus raisonnable.|La réalité brute, c'est que nous sommes des animaux guidés par la biochimie qui s'imaginent avoir le contrôle.|Nous prenons des décisions fondées sur la peur, le désir, l'orgueil, l'appartenance et la terreur de perdre quelque chose.|Si vous pensez gagner une discussion uniquement grâce à la logique, préparez-vous à échouer.|La logique, c'est comme donner à quelqu'un le mode d'emploi d'un téléviseur alors que tout ce qu'il veut, c'est regarder la finale.|Si vous voulez obtenir quelque chose de quelqu'un, vous devez comprendre ce qui l'empêche de dormir, ce qu'il craint de perdre et ce qu'il cherche à protéger.¶Voilà pourquoi ce livre n'est pas l'un de ces ouvrages poussiéreux écrits par un professeur qui vit dans la théorie. C'est un manuel de survie pour ceux qui doivent se battre chaque jour.|Êtes-vous prêt à sortir de la cage ?|Êtes-vous prêt à arrêter de subir votre vie et à commencer à la façonner ?|Bien. Installez-vous confortablement, prenez quelque chose à boire, parce que nous allons entrer dans la tête des gens.|J'ai pris les protocoles de crise du FBI, je les ai fusionnés avec la psychologie de terrain et j'ai supprimé tout ce qui ne produit pas de résultats immédiats.|Si vous en avez assez de laisser de l'argent sur la table et d'accepter des compromis médiocres, vous êtes au bon endroit.|Bienvenue dans La Bible de la Négociation.
Vous connaissez cette boule au ventre que vous ressentez juste avant de demander une remise, de dire à votre patron que le délai est insensé ou de signaler au serveur que votre steak est froid ? Ce n'est pas une indigestion. C'est votre programmation biologique qui hurle de panique. Votre cerveau est une machine merveilleuse mais, lorsqu'il s'agit de négociation, il est resté à l'âge de pierre. Il y a des milliers d'années, si votre groupe ne vous appréciait pas, vous étiez laissé à l'extérieur de la grotte. Et à l'extérieur, il y avait des tigres à dents de sabre. Résultat : vous mouriez.|L'évolution a donc gravé dans votre ADN un ordre simple et puissant : "Fais-toi aimer ou meurs." Le problème, c'est qu'aujourd'hui nous ne sommes plus dans la savane. Il existe une différence abyssale entre être respecté et être agréable. La plupart des gens entrent dans une négociation avec l'objectif inconscient de se faire un ami.¶Ils veulent que l'autre partie sourie, hoche la tête et pense : "Quelle bonne personne." C'est le baiser de la mort. Au moment où votre priorité devient de maintenir une atmosphère paisible et d'éviter toute friction, vous venez de remettre votre portefeuille, votre dignité et votre pouvoir à l'autre partie.|Les prédateurs de la négociation sentent le besoin d'approbation comme les requins sentent le sang.|S'ils comprennent que vous avez peur de paraître méchant ou difficile, ils utiliseront cette peur contre vous.|Soyons clairs : je ne vous dis pas de devenir un connard.|L'arrogance est aussi inutile que la soumission. Je vous dis d'éteindre l'interrupteur du besoin.|Vous devez atteindre ce point de froideur zen où le résultat vous importe mais ne vous définit pas. La négociation n'est pas un concours de popularité.|Maintenant, démontons le mythe le plus dangereux de tous : l'idée qu'être gentil signifie être faible.
