LA BIBLIA|DE LA|NEGOCIACIÓN
A quienes tienen el valor de mirar el mundo tal como es,|y no como les gustaría que fuera.
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1§MATAR LA NECESIDAD DE AGRADAR§1¦s§La paradoja de la amabilidad§3¦s§El poder del "NO"§7¦s§Empatía no significa compasión§12¦2§TU BATNA§17¦s§¿Dónde está la salida?§18¦s§El concepto de BATNA§21¦s§El poder del desapego§25¦3§EL MIEDO ES EL VERDADERO JEFE§31¦s§Por qué la gente grita, huye o se bloquea§32¦s§Las limitaciones autoimpuestas que nos frenan§37¦s§Desactivar la bomba emocional§42¦4§ESCUCHA TÁCTICA§48¦s§La diferencia entre estar y escuchar de verdad§49¦s§Cada información es una palanca§54¦s§La regla 80/20§58¦5§LA VOZ DEL SABIO§63¦s§El tono cambia la química del cerebro§63¦s§Las tres frecuencias de la voz§65¦s§La historia del piloto§67¦6§ESPEJOS Y ETIQUETAS§70¦s§El judo verbal§70¦s§Etiquetar las emociones§75¦s§El arte de no hacer preguntas§81¶7§EL ARTE DE LAS PREGUNTAS BRÚJULA§88¦s§"¿Por qué?" es una pregunta estúpida§89¦s§La única excepción: el por qué al revés§94¦s§El poder del cómo y del qué§97¦8§EL ANCLAJE Y EL PRIMER MOVIMIENTO§101¦s§El mito de no hacer nunca la primera oferta§103¦s§La técnica del range anchoring§108¦s§Anclaje extremo§113¦s§Usar la hipérbole para desactivar la tensión§120¦9§LA ESTAFA DEL COMPROMISO§133¦s§La madre de todas las estafas§135¦s§No se puede cruzar un precipicio con dos pequeños saltos§140¦s§Cómo evitar la trampa del punto medio§148¦s§El método de la píldora envenenada§151¦10§FRAMING Y PERCEPCIÓN DEL VALOR§155¦s§No vendas el taladro, vende el agujero en la pared§156¦s§Los cuatro niveles del framing§159¦s§Aversión a la pérdida§166¦s§Cómo enmarcar tu oferta§175¦11§EL SALAMI Y LOS REGALOS§179¦s§La técnica del salami§180¦s§La regla de oro: Nunca des nada gratis§186¦s§Cómo evitar el arrepentimiento del principiante§193¦12§LOS TRES ANIMALES DE LA NEGOCIACIÓN§201¦s§Fight, flight o freeze§202¦s§El luchador§203¶s§El fugitivo§205¦s§El congelado§206¦s§El Calculador (El Búho)§208¦s§El Amigote (El Perro)§214¦s§El Commander (El Toro)§219¦s§La estrategia del camaleón§225¦13§LA MÁQUINA HUMANA DE LA VERDAD§229¦s§Más allá de las palabras§230¦s§Los pies y las manos§236¦s§La proxémica§243¦14§CAZA DEL FACTOR X§249¦s§Los conocidos desconocidos§250¦s§La religión del otro§254¦15§EL FANTASMA EN LA MÁQUINA§259¦s§El objeto Clickbait§269¦s§Vídeo de negociación§275¦16§DINÁMICAS DE PODER§280¦s§La trampa del Beta§282¦s§Romper el frame de autoridad§289¦s§La ley del trofeo§295¦17§DEFENSA CONTRA LAS ARTES OSCURAS§299¦s§Policía bueno y policía malo§301¦s§La autoridad fantasma§307¦s§El ultimátum§312¦18§LA RETIRADA ESTRATÉGICA§316¦s§Perder hoy para ganar mañana§318¦s§El puente dorado§324¶s§El valor del No Deal§330¦19§NEGOCIAR CON GRUPOS§337¦s§La mesa detrás de la mesa§338¦s§Identificar al campeón y al saboteador§346¦s§Divide y vencerás§352¦20§EL CONTEXTO Y EL ENTORNO§361¦s§El olor del lugar§362¦s§Cambiar el contexto para cambiar el resultado§370¦s§Priming ambiental§377¦21§LA TRÍADA DEL CONFLICTO§386¦s§Más allá del dinero§387¦s§La necesidad desesperada de sentirse reconocido§395¦s§Transformar yo contra ti en nosotros contra el problema§402¦a§APÉNDICE OPERATIVO§411¦s§La hoja de preparación§411¦a§APÉNDICE GENERAL§415¦a§EL MANIFIESTO DEL NEGOCIADOR§423¦s§Nota del autor y agradecimientos§424
La verdad, esa que nadie te cuenta porque da miedo o porque simplemente no conviene, es que estás dentro de una jaula.|No ves los barrotes porque están hechos de tus propias creencias sobre cómo funciona el mundo, pero estás ahí dentro.|Cada vez que aceptas un "no" porque no quieres parecer descortés, cada vez que pagas el precio completo porque "es lo que pone en la etiqueta", cada vez que terminas viendo una película que odias solo porque tu pareja ha puesto esa cara un poco triste... estás perdiendo.|Estás negociando mal.|O peor aún, ni siquiera estás negociando. Toda tu vida es una única, gigantesca e ininterrumpida negociación.|Empieza en el momento en que abres los ojos y suena el despertador: estás negociando contigo mismo cinco minutos más de sueño a cambio de desayunar a toda prisa de pie.|Continúa cuando entras en la cocina y tienes que decidir quién saca al perro o quién prepara el café. Sigue en el tráfico antes incluso de que hayas llegado a la oficina.|El problema es que la mayoría de las personas camina por el mundo como sonámbula. Piensa que las cosas simplemente ocurren y que las reglas son fijas. "El precio es ese", "El jefe ha dicho que no". Mentira. Todo es flexible si sabes¶tocar las teclas adecuadas. Pero para hacerlo, primero tienes que destruir el mito más grande de todos: el mito de la racionalidad.|Nos gusta pensar que somos criaturas lógicas.|Nos imaginamos como pequeños ordenadores que analizan los datos, sopesan los pros y los contras y toman la decisión más sensata.|La cruda realidad es que somos animales guiados por la bioquímica que se engañan pensando que tienen el control.|Tomamos decisiones basadas en el miedo, el deseo, el orgullo, el deseo de pertenecer y el terror a perder algo.|Si crees que vas a ganar una discusión utilizando únicamente la lógica, prepárate para fracasar.|La lógica es como darle a alguien el manual de instrucciones de un televisor cuando lo único que quiere es ver la final.|Si quieres conseguir algo de alguien, tienes que entender qué le quita el sueño, qué teme perder y qué está intentando proteger.¶Por eso este no es el típico libro polvoriento escrito por un profesor que vive en la teoría. Este es un manual de supervivencia para quien tiene que luchar todos los días.|¿Estás preparado para salir de la jaula?|¿Estás preparado para dejar de soportar la vida y empezar a darle forma?|Bien. Ponte cómodo, coge algo de beber, porque estamos a punto de entrar en la cabeza de las personas.|He tomado los protocolos de crisis del FBI, los he fusionado con la psicología de la calle y he eliminado todo lo que no produce resultados inmediatos.|Si estás cansado de dejar dinero sobre la mesa y aceptar compromisos mediocres, estás en el lugar adecuado.|Bienvenido a La Biblia de la Negociación.
¿Conoces ese nudo en el estómago que sientes justo antes de pedir un descuento, decirle a tu jefe que el plazo es una locura o señalarle al camarero que el filete está frío? No es indigestión. Es tu programación biológica gritando de pánico. Tu cerebro es una máquina maravillosa, pero cuando se trata de negociación, sigue atrapado en la Edad de Piedra. Hace miles de años, si tu grupo no te apreciaba, te dejaban fuera de la cueva. Y fuera había tigres dientes de sable. Resultado: morías.|Por eso la evolución grabó a fuego en tu ADN una orden sencilla y poderosa: "Haz que te quieran o muere". El problema es que hoy no estamos en la sabana. Existe una diferencia abismal entre ser respetado y ser agradable. La mayoría entra en una negociación con el objetivo inconsciente de hacerse un amigo.¶Quieren que la otra parte sonría, asienta y piense: "Qué buena persona". Ese es el beso de la muerte. En el momento en que tu prioridad pasa a ser mantener el ambiente tranquilo y evitar cualquier roce, acabas de entregarle tu cartera, tu dignidad y tu poder a la otra parte.|Los depredadores de la negociación huelen la necesidad de aprobación igual que los tiburones huelen la sangre.|Si descubren que tienes miedo de parecer malo o difícil, utilizarán ese miedo contra ti.|Que quede claro: no te estoy diciendo que te conviertas en un cabrón.|La arrogancia es tan inútil como la sumisión. Te estoy diciendo que apagues el interruptor de la necesidad.|Tienes que llegar a ese punto de frialdad zen en el que el resultado te importa, pero no te define. La negociación no es un concurso de popularidad.|Ahora vamos a desmontar el mito más peligroso de todos: la idea de que ser amable significa ser débil.
