Negoziare come un esperto: 4 trucchi psicologici infallibili
Lo sappiamo tutti: negoziare non è sempre facile e, spesso, può sembrare un gioco complicato. Ma niente paura, perché con i giusti strumenti puoi diventare un negoziatore davvero abile. Ti basterà applicare queste quattro strategie psicologiche, semplici ma potentissime, per affrontare al meglio qualsiasi trattativa, sia che tu voglia concludere un affare, ottenere uno stipendio più alto o trovare un accordo personale vantaggioso. Segui questi consigli e vedrai che raggiungere i tuoi obiettivi diventerà molto più semplice e naturale!
1. Reciprocità: dai qualcosa per ricevere qualcosa
La reciprocità funziona perché, quando qualcuno riceve un favore, si sente quasi obbligato a ricambiare. Come usarla? Offri subito qualcosa di valore, anche piccolo, per creare un senso di debito nell'altra persona. Potrebbe essere un caffè, un'informazione utile, oppure un piccolo gesto gentile all'inizio della trattativa. Ad esempio, se stai negoziando un contratto, puoi iniziare offrendo di sistemare un piccolo dettaglio che sai essere importante per l'altro, oppure condividere qualche informazione preziosa che l'altro non possiede. Questo gesto iniziale rende molto più probabile che l’altra parte sia disposta a concedere qualcosa a te in futuro.
2. Impegno e Coerenza: fai dire sì alle piccole cose prima
Sai che una volta che qualcuno ha detto di sì, tende a voler essere coerente con quel sì? Sfrutta questa cosa! Parti con richieste piccole, cose facili da accettare, e ottieni un accordo iniziale. Se vendi una macchina, per esempio, chiedi prima se piacciono il colore o il modello, così quando arriverai a parlare di prezzo, sarà più difficile per loro tornare indietro. Puoi usare questa strategia anche nelle trattative lavorative: chiedi conferma di punti minori dell’accordo, come scadenze o modalità di lavoro, e vedrai che sarà più naturale per loro dire sì anche su questioni più importanti. Funziona sempre, fidati!
3. Prova Sociale: "Lo fanno tutti"
Le persone cercano spesso conferma dalle scelte fatte da altri. Se stai negoziando qualcosa come un aumento, mostra che anche altri colleghi o persone nella tua situazione guadagnano di più. Dire qualcosa come: "Ho notato che persone con il mio ruolo generalmente guadagnano di più" rende la tua richiesta più logica e convincente, perché fa leva sull'idea che "se lo fanno gli altri, allora è giusto che lo faccia anch'io". Inoltre, puoi usare testimonianze o statistiche precise per rafforzare la tua posizione, rendendo quasi impossibile per l’altra parte ignorare la tua richiesta.
4. Scarsità: ora o mai più!
Il principio della scarsità sfrutta la paura di perdere un'opportunità. Se sei interessato ad acquistare qualcosa, fai capire che hai altre opzioni oppure che il tempo sta per scadere. Per esempio, potresti dire: "Mi piace molto questo divano, ma ne ho visto uno simile in offerta altrove. Se puoi fare un prezzo migliore, lo compro subito." Oppure, in una trattativa lavorativa, puoi far presente che stai valutando altre offerte di lavoro interessanti. Questo crea un senso di urgenza e invoglia l'altra persona a chiudere rapidamente l'affare con te, prima che tu scelga un’altra opzione.
Consiglio bonus: il linguaggio del corpo
Non dimenticare che anche il linguaggio non verbale gioca un ruolo cruciale nelle trattative. Mantenere un contatto visivo costante, usare un tono di voce calmo e deciso e assumere una postura aperta e rilassata aiuterà enormemente la tua credibilità e autorevolezza durante la negoziazione. Ricorda, non è importante solo ciò che dici, ma anche come lo dici.
Se queste strategie ti hanno incuriosito e vuoi approfondire ulteriormente l'argomento per diventare davvero un esperto, trovi tutto questo e molto altro nel libro "L'arte della negoziazione".
