Négocier comme un expert : 4 astuces psychologiques infaillibles
Nous le savons tous : négocier n’est pas toujours facile et cela peut parfois ressembler à un jeu complexe. Mais rassure-toi : avec les bons outils, tu peux devenir un négociateur hors pair. Il te suffit d’appliquer ces quatre stratégies psychologiques, simples mais redoutables, pour aborder n’importe quelle discussion, que tu veuilles conclure un accord, obtenir un salaire plus élevé ou trouver un compromis avantageux. Suis ces conseils et tu verras : atteindre tes objectifs deviendra plus facile et naturel !
1. Réciprocité : donne quelque chose pour recevoir
La réciprocité fonctionne parce que, lorsqu’une personne reçoit une faveur, elle se sent presque obligée de rendre la pareille. Offre d’entrée de jeu quelque chose de valeur, même modeste, pour créer un sentiment de dette : un café, une information utile ou un petit geste sympathique dès le début. Par exemple, lors de la négociation d’un contrat, propose de régler un petit détail important pour l’autre ou partage une information précieuse qu’il ne possède pas ; cela le rendra beaucoup plus enclin à t’accorder quelque chose par la suite.
2. Engagement et cohérence : fais dire “oui” aux petites choses d’abord
Une fois qu’une personne a dit oui, elle souhaite rester cohérente avec cette réponse. Commence donc par de petites requêtes faciles à accepter et obtiens un premier accord. Si tu vends une voiture, demande d’abord si la couleur ou le modèle plaît ; lorsqu’il sera temps de parler prix, il sera plus difficile pour l’acheteur de reculer. De même, dans une négociation salariale, fais confirmer d’abord des points secondaires : délais, méthodes de travail, etc. Les “oui” initiaux entraînent naturellement d’autres “oui”.
3. Preuve sociale : “Tout le monde le fait”
Les gens cherchent souvent validation dans les choix des autres. Si tu négocies une augmentation, fais remarquer que d’autres collègues ou personnes au même poste gagnent plus : « J’ai constaté que, pour ce rôle, le salaire moyen est supérieur ». Ajoute témoignages ou statistiques : il deviendra difficile d’ignorer ta demande.
4. Rareté : maintenant ou jamais !
La peur de rater une opportunité est puissante. Montre que tu as d’autres options ou que le temps presse. Par exemple : « Ce canapé me plaît, mais j’en ai vu un similaire en promotion ailleurs ; si vous pouvez faire un meilleur prix, je l’achète tout de suite ». En entretien, signale que tu examines d’autres offres. L’urgence pousse l’autre partie à conclure rapidement l’accord avec toi.
Conseil bonus : le langage du corps
Le non-verbal compte ! Maintiens un contact visuel, adopte un ton calme et ferme, et une posture ouverte. Cela renforce ta crédibilité et ton autorité tout au long de la négociation : ce n’est pas seulement ce que tu dis, mais aussi la manière dont tu le dis.
Si ces stratégies t’intriguent et que tu veux aller plus loin pour devenir un vrai expert, tu trouveras tout cela (et bien plus) dans le livre L’art de la négociation.
