Verhandle wie ein Profi: 4 todsichere psychologische Tricks
Wir alle wissen: Verhandeln ist nicht immer leicht und kann wie ein kompliziertes Spiel wirken. Keine Sorge, mit den richtigen Werkzeugen wirst du ein richtig guter Verhandler. Wende einfach diese vier psychologischen Strategien an, egal ob du einen Deal abschließen, mehr Gehalt aushandeln oder ein vorteilhaftes privates Abkommen finden willst. Befolge diese Tipps und das Erreichen deiner Ziele wird viel leichter und natürlicher!
1. Reziprozität: Gib etwas, um etwas zu bekommen
Reziprozität wirkt, weil sich Menschen nach einer Gefälligkeit fast verpflichtet fühlen, etwas zurückzugeben. Biete sofort etwas Wertvolles an – sei es ein Kaffee, eine hilfreiche Information oder eine kleine nette Geste. Verhandelst du einen Vertrag, kannst du gleich zu Beginn ein kleines Detail korrigieren, das dem anderen wichtig ist, oder nutzbringende Infos teilen. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die Gegenseite dir später entgegenkommt.
2. Verpflichtung & Konsistenz: Sag erst zu kleinen Dingen Ja
Hat jemand einmal Ja gesagt, möchte er konsistent bleiben. Starte daher mit kleinen, leicht akzeptierbaren Bitten und erhalte eine erste Zustimmung. Verkaufst du ein Auto, frage zunächst, ob Farbe oder Modell gefallen; beim Preis wird ein Rückzieher dann schwerer. Auch bei Gehaltsverhandlungen: Lass erst kleinere Punkte – Fristen, Arbeitsweise – bestätigen, dann fällt das große Ja leichter.
3. Soziale Bewährtheit: „Das machen doch alle“
Menschen suchen oft Bestätigung durch die Entscheidungen anderer. Fordere eine Gehaltserhöhung? Zeige, dass Kollegen mit demselben Job mehr verdienen: „Ich habe festgestellt, dass Personen in meiner Position üblicherweise höher bezahlt werden.“ Zeugnisse oder Statistiken untermauern dein Anliegen und machen es schwer, dich zu ignorieren.
4. Knappheit: jetzt oder nie!
Die Angst, eine Chance zu verpassen, ist stark. Zeige, dass du Alternativen hast oder die Zeit drängt. Etwa: „Dieses Sofa gefällt mir, aber ich habe ein ähnliches woanders im Angebot gesehen. Wenn Sie mir einen besseren Preis machen, kaufe ich es sofort.“ Bei Jobverhandlungen kannst du erwähnen, dass du weitere attraktive Angebote prüfst. Das schafft Dringlichkeit und motiviert die Gegenseite, schnell abzuschließen.
Bonustipp: Körpersprache
Auch Nonverbales zählt! Halte Blickkontakt, sprich ruhig und bestimmt, und nimm eine offene, entspannte Haltung ein. Das stärkt deine Glaubwürdigkeit und Autorität in der Verhandlung: Nicht nur was du sagst, sondern wie du es sagst, ist entscheidend.
Mehr darüber erfährst du im Buch Die Kunst der Verhandlung.
